本文转自公众号：闻达广西
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跨界闯入水行业
创立巴马丽琅品牌
他是湖北人，却选择来到广西巴马瑶族自治县创业；他是部队里的通信兵，转业后机缘巧合闯入水行业；在水行业摸爬滚打十几年的他说，“美国有可口可乐代表美国文化，内蒙有蒙牛、伊利代表草原文化，我希望有一两个品牌的水，能够代表广西的养生文化在全国传播”。他就是广西巴马丽琅饮料有限公司创始人王华桥。今天，让我们一起走进巴马丽琅，了解王华桥和他的创业经历。
广西巴马丽琅饮料有限公司 王华桥
2006年1月份，广西巴马丽琅公司成立，我们创立了巴马丽琅这个矿泉水品牌。2012年，我们巴马丽琅矿泉水获得“国家地理标志保护产品”。2014年，我们又获得国家工商总局授予的“中国驰名商标”。去年，也就是2017年，这个巴马丽琅获得河池市“市长质量奖”。
记者 邓玥
那在这么多年里面，您对哪一年的印象是最深刻的？
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
应该是2007年那一年，因为2007年是我们刚把工厂建完了以后，进入这个行业，对这个行业进行了解，后来发现这个行业，这个竞争非常激烈，当时钱也投了那么多，到底这个企业往哪个方向走，我们根本不知道，很迷茫，也很焦虑，也不知道未来我们还继不继续，能不能干下去。
眼前的王华桥，回首创业路，感慨万千，淡然的笑容中透露出一路走来的坎坷与艰辛。十多年前的他，从部队转业后，为什么会走上这条创业路呢？
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
小时候家庭条件不是很好，所以对钱，有一种天然的这种需求，来到部队以后，又受到部队的这种教育，有一种家国情怀，希望自己未来能够做一番大事业，能够为这个社会，为这个国家做一些贡献。
家国情怀耳濡目染，创业梦在王华桥心中埋下种子。从军20余年转业后，他决定创业。不过，是选择在部队老本行通信行业，还是到新的行业开疆拓土，王华桥还没有明确的目标。直到一次偶然的闲谈，他的目标才逐渐清晰起来。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
当时几个朋友在一起聊天，就讲到这个，由于我们这个发展速度，经济发展速度造成了这个环境的污染越来越严重，就觉得水这个市场，未来是一个很好的一个，很有前景的一个市场，记得是在电视上，我们了解了巴马，那我认为巴马这个地方的长寿现象一定跟它当地的水源有一定的关系。那我就想，如果是要做水，那一定要做巴马的水。
巴马瑶族自治县，位于广西西北部，是闻名遐迩的“长寿县”。1991年9月，国际自然医学会将巴马列为世界第五个长寿乡。带着对巴马的期待，王华桥决定到巴马考察，看看这长寿现象是不是真的和水有着密不可分的关系。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
当我们进到巴马的时候，这个地方山清水秀，到水源地去看的时候，那个景色非常地迷人，然后水清澈清澈地流下来，我们觉得这个水太好了，当我们真正地进入巴马，去考察巴马的整个环境的时候，我们就发现巴马的这个长寿现象，水、阳光、空气、地磁包括我们巴马人对生活的一种态度，都是我们长寿的一些因素，但是真正地能够带出去的还是水。
进一步了解巴马的王华桥，更加坚定了要在巴马创立一个水企业的决心，于是他开始寻找水源地。
记者 邓玥
王董，这个地方还是十分的山清水秀，您当时是怎么找到这个水源地的呢？
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
其实我们，在我们正式开发这个水源地之前，这里有一个很小的一个水厂，我就开始用114查号台，找这个巴马的水厂，就找到这个水厂，那么我们就马上下来跟这个小水厂的厂长取得联系，然后他就给我们介绍这个水源地的来历，当地人叫这个水源地叫神仙泉。这个神仙泉的来历是这样的，就是1992年的时候，在当地有一个探矿的一个工作者，在我们这片山上这个探矿，后来这个脚摔伤了，然后就在这个水源地上吃喝。一个月后发现自己身上的皮肤病好了，然后这个胃病也好了，这个事情就一传十，十传百，百传千，传到这边东巴凤这个大家几万人抢水，说这个地方发现了这个神仙水。后来演变成每年的七月初七大家自发的到这个地方来取水。
记者 邓玥
所以这个就是水源地。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
这是我们水源地的这个水池，我们这个水源地保护得非常好，平时的话我们就很少给人进来，我们对我们的水源地进行了这个碳十四测试，它的水龄达到了1900年。就是我们现在喝的这个水，是经过了1900年大山里面的沉浸，你可以尝一尝，可以直接饮用。
记者 邓玥
我刚才碰到水的时候，我觉得很冰凉，非常冰凉。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
我们的水常年的这个温度是22度，怎么样？
记者 邓玥
我觉得就是夏天喝的时候就是凉到心口。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
而且我们的水，这个水醇，喝起来跟其它水不一样，比较醇厚。
成功找到水源地的王华桥，开始大刀阔斧地着手准备其它工作。征地、建厂、买设备，一气呵成。2006年1月，广西巴马丽琅饮料有限公司成立。但是当企业即将进入市场时，问题也随之而来。
随着经济发展，人口流动大，人们对于瓶装水的需求也越来越大，纯净水应时而出了，凭借在城市周边就能够建厂生产的优势，运营成本低，大量进入市场的纯净水，成功抢占了瓶装水市场份额，给矿泉水造成了很大的冲击。创业，真的不是想象中那么简单的事情。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
当我们把厂建完，把品牌企业开始运营的时候，真正开始做市场的时候，就发现这个市场竞争非常激烈。而且在这个行业里面，出现了寡头，就像过去娃哈哈、康师傅这些水，当时500毫升卖1块5一瓶。我们进到这个行业了以后，我们如果卖1块5，根本不知道怎么卖，品牌非常不知名，所以那个时候应该说这个压力非常大。
瓶装水市场竞争激烈
创业者该如何破局？
资本市场不是靠着满腔热血就能闯出一片天地的地方。企业到底以什么姿态进入市场？品牌定位是什么？目标群体是哪些？定价又该怎么定？如果延续当时市场上一瓶500毫升水1块5的售价，企业在市场竞争中必定“头破血流”，一系列的难题摆在了王华桥面前。这回，闯入角斗场的创业者该如何破局？
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
当时我们想，一定要找一个咨询公司。后来我们遇到了北京的一家咨询公司，我在北京见了这个叫刘老师，当时跟我们见面的时候就跟我说了一段话，说“嗨，你怎么想到去做水”？他说我曾经发过誓，打死都不要做水了。当时他说，但是巴马这个地方有故事，可以做，但是你不能去做低端产品，一定要去绕开现在的产品的定位，做高端产品。因为高端，那个时候做高端水的企业并不多，并不很多，只有进口的依云水，这个应该是给了我们一个市场的条件，就是我们做高端产品，然后利用巴马的这个长寿的现象做背景，那么这个市场应该是还有可能会做起来。
咨询专家刘老师的建议让王华桥豁然开朗。背靠长寿之乡的天然优势，如果还是将水产品定位在已经竞争激烈的普通消费者市场，那就太被动了，如何锁定不同的消费群体，如何开辟新的价格市场？做高端水，无疑是当时王华桥最明智的选择。于是，一批500毫升水定价为4元钱的巴马丽琅水开始进入市场。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
企业刚开始的时候，你有很多费用支出，很多管理成本支出。当然如果说你做1块5，要很大的量，毛利率很低，那你就要很大的量来支撑你这个企业的运营。那如果说你的量达不到，就需要你有一些高毛利的产品来支持你这个企业的运营。最后我们想，如果说我们定到这个2块钱一瓶，就不高不低，3块钱也不高不低。后来我们通过研究，就说定到4块钱。那么4块钱，当人家拿到4块钱的产品的时候，他能有这个优越感，觉得这个产品跟其它产品不一样，有这种高端的这种身份。人的需求是多元化的，有基本的需求，情感的需求。
事实证明，王华桥的发展战略是对的。身处长寿之地的天然优势使得巴马丽琅水在进入市场后，迅速获得了很好的市场关注度。2009年，巴马丽琅水正式进入广西中石化和广西中石油；2010年，广西人民会堂管理处指定“巴马丽琅”稀有纯天然矿泉水为广西人民会堂2010-2012年自治区党代会、、。经过几年的发展，巴马丽琅已经成功在广西本土打响品牌。不过，要想与全国市场众多大牌水企业竞争，王华桥还是需要做更大的努力。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
其实我们坚信我们这个产品的品质是非常好的，巴马的水优于其它地区的这个矿泉水，这个是我们做市场的，最根本的一个信心。然后我们在做这个市场的过程中，我们会不断地去讲述巴马的长寿跟水之间的关系，来逐步逐步地去教育消费者去饮用好水。
长期以来，市面上可供消费者挑选的瓶装水品牌纷繁多样，当消费者在购买时无法区分不同水之间的差别时，在选择上会带有更大的随机性，品牌也难以培养顾客忠诚度。所以传播水知识，让消费者明白矿泉水和纯净水的区别，认识到矿泉对于健康的帮助，是王华桥一直在做的事情。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
过去我们国内的市场，矿泉水和纯净水是一个价格，大家分不清，市场上只要是瓶装水都认为是矿泉水，但实际上还是不对的，纯净水和矿泉水是完全不一样的。矿泉水是从大山里面，通过大山的净化，通过地球的净化流出来的。经过它的这个矿物质成分，微量元素比较高，对人体有用，所以它的这个品质，它一定是优于其它普通的这个饮用水的。但是在国外，国外的这个矿泉水和纯净水它的价格是不一样的，纯净水一定是低于矿泉水的价格。但是我们国家，过去纯净水和矿泉水是一样的价格，但是现在逐步逐步地拉开了，矿泉水的价格高于纯净水。
2013年， 巴马丽琅在广西高端水市场占有率达到了80%，在全国高端水市场中，也是排名前列。当企业发展势头迅猛时，王华桥意识到，目前的生产线已经不能满足市场需求，扩产增产势在必行。于是，王华桥开始着手准备引进新的生产线。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
这条生产线是我们2015年投资6千多万建成的，当时引进德国的一条世界上最先进的生产线，每小时生产36000瓶，年产是50万吨。
记者 邓玥
那它每小时生产36000瓶的话，它跟您之前用的那套设备对比的话，它产量高了多少呢？
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
以前我们的设备自动化程度比较低，我们当时是每小时生产18000瓶，这条生产线出来以后，我整个的生产线的人只有9个人。
记者 邓玥
更高的一个自动化程度的话，对产品有什么帮助？
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
人员参与的越少，越能够对产品的品质，有一个有力的保障。
记者 邓玥
这个是贴标机，它有什么特点呢？
广西巴马丽琅饮料有限公司副厂长 莫顺文
贴标机这个特点就是自动切换标签，以前都是人工切换，人工切换大概一次的话需要5到10分钟，现在自动切换大概用10秒钟就能解决了，所以提高我们生产线的一个效率，生产效率。
记者 邓玥
那在其它的环节上还有什么特点呢。
广西巴马丽琅饮料有限公司副厂长 莫顺文
后段我也介绍一下吧，现在我们也增加一个这个叫自动理瓶机，传统的话它没有自动理瓶机，它会有一个瓶子、瓶身挤压，挤压的话会刮花标签，导致这个质量问题。我们增加了这台设备以后，就解决这个标签刮花这个问题，也是提高了我们产品质量。
品牌打造不停步
梦想之路未完待续
从2006年创业到2016年企业饮用水产能达到50万吨。10年间，巴马丽琅在国内中高端饮用水品牌中的名声越来越响，这是可喜的。但对于王华桥来说，他的目标并不仅于此，他心中的梦想还没有实现。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
我其实有一个梦想，我一直在思考，我们广西为什么这么山清水秀的地方，自然资源比较丰富的地方，为什么没有全国性的，大型的，快消品的企业，我一直在思考这个问题，我也想努力地去改变这样的一个局面。我认为广西饮用水一定可以把它做成一个，在全国瓶装饮用水当中，一个非常非常知名的品牌，这么好的自然环境，那么这些自然环境，未来我们可以去服务于全国。你像美国，美国的“两乐”，一个可口可乐，一个是百事可乐，代表了美国的文化，在全球传播。一讲到可口可乐，美国的。你像内蒙，内蒙的牛奶，内蒙的伊利牛奶，蒙牛牛奶，代表了什么，内蒙的草原文化，那我们广西的水，我想我们广西能不能有1到2个品牌的水，将来代表我们广西的养生文化，在全国去传播我们广西养生文化，这个我一直在往这个方面去努力。
这些年来，巴马丽琅不断加强内部治理，苦练“内功”，加强渠道拓展，提高品牌知名度、美誉度，扩大市场占有率，这也是作为营销型企业来说永远不变的主题。今年，巴马丽琅计划推出一款年轻化、时尚感强，定价在3块钱的水，希望能够打开年轻消费者市场。与此同时，企业也会通过丰富的体验活动，让更多消费者了解到巴马优质的水和文化底蕴深厚的水文化。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
就是我们计划在广西寻找2万人，到我们工厂来旅游，来看我们的水源地，这个时候我们会跟社区合作，跟一些商协会合作，让他们这个带人来到我们巴马，了解我们工厂，了解我们产品。那这些人，来到我们工厂了解我们水源地以后，他绝对就是我们忠实的消费者。
对于品牌的自信，让王华桥始终显得底气十足，信心满满。而曾经的军旅生活，则让他始终保持踏实，肯干的精神。在瞬息万变的市场中，谁都不能对未来下定论，但谦逊、执着的人，总会让大家有更大的期待。
广西巴马丽琅饮料有限公司董事长 王华桥
其实我没有想得更远，我觉得把眼前的事情做好，一步一步做好，就一定会有未来，所以我们现在想就是扎扎实实把我们现有的每一个工作做好，把现有的市场做好，把现有的这个产品做好，当然我希望它成为一个伟大的企业，我也努力地去朝着这样一个目标去做，我也希望未来它成为中国矿泉水的一流企业，我也希望是能做到这样，要有一个伟大的目标，然后踏踏实实做事情。
记者手记
如今的王华桥的，不需要再为创业之初的焦虑所困扰。但身处变化多端的市场中，谁都不敢掉以轻心。广西优质水资源丰富，水产业的发展潜力巨大，如何让本土品牌在市场竞争中突出重围，是企业不断探索的方向。梦想在心，逐梦人王华桥的脚步从未停止，巴马丽琅未来要走的路也还很长。
记者|邓玥 杨康
编辑|
来源|广西电视台新闻频道《经济新观察》
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