胡质健、马兢：酒店营销和美女的硬币

一位陌生美女主动过来和你搭讪，并要求和你一起玩个游戏。美女提议：“让我们各自亮出硬币的一面，或正或反。如果我们都是正面，那么我给你3元，如果我们都是反面，我给你1元，剩下的情况你给我2元就可以了。”听起来很不错的博弈，但这真的公平吗?

已故著名经济学家、诺贝尔经济学奖得主、博弈论创始人约翰·纳什告诉我们：当美女选正面的概率为3/8，选负面的概率为5/8时，无论你怎么选，你的期望都为-1/8。也就是说，如果美女按照上述方法和你博弈，你一定是最后的输家。

当今很多酒店把经营赌注押在OTA上，希望自己酒店排在OTA城市首页，从而从OTA得到大量订单。而OTA对排在城市首页的酒店有着苛刻的要求。譬如，他们会要求酒店把最低的价格给他们，而在其他OTA渠道和直销渠道上，酒店必须放稍高的价格。照做了以后，酒店在OTA网页上占据了一个很好的位置，得到了比以前更多的订单。

情况真的有这么美好吗?预订增量是来自于酒店排名的提高，还是由于酒店给了更低的价格，导致其他OTA或直销渠道的客源转而从这个OTA订房?

顾客在OTA上的订房步骤：

在筛选条件中输入自己可接受的价格范围

看了上面的订房步骤，你还认为占据城市首页有那么重要吗?由于自己直销渠道的价格比OTA高，客人会流失到OTA，而酒店不得不用佣金再把这些客人的订房买回来。在这样的商业模式中，谁是那个手拿着硬币的美女?

我从不反对和OTA合作，我一直认为OTA是酒店营销的一个很好的补充。我痛恨的是那些不思进取、惧怕困难、完全放弃酒店本身网络营销和会员体系建设的做法。在这样的情形下签订的OTA合作协议，无异于历史上臭名昭著的马关条约。